A negociação ZOPA (Zona Possível Acordo) é um dos melhores métodos para ajudar a gerar melhor acordo, seja em processo de vendas, planejamento e fechamento de diferentes tipos de contratos.
Sabemos que em qualquer tipo de negociação o principal objetivo é alcançar o melhor acordo possível que possa ser mais vantajoso para ambas as partes gerando relação ganha-ganha.
Em relação à venda é fundamental sempre ter a noção que o preço a ser negociado não pode ser muito alto e não pode ser abaixo dos custos do fabricante.
O que é ZOPA?
Ao nos referirmos ao ZOPA, estamos indicando a metodologia de “Zona de Possível Acordo” oriundo do idioma inglês “Zone Of Possible Agreement”, e que ajuda a gerar níveis de concessões perante as quais as partes envolvidas na negociação podem fazer uma negociação convergente para alcançar um ponto em comum.
A negociação envolve troca de concessões para que os dois lados em processo de negociação possam obter um objetivo comum e vantajoso.
A aplicação dessa metodologia pode indicar um preço de determinado produto, o espaço de acordo pode ser alcançado conforme o equilíbrio de valores de forma vantajosa pelo valor que se vende e que se paga para obter um produto.
3 dicas para uma boa negociação
A seguir apresentamos dicas de melhores práticas para realizar melhores negociações:
1 – Conheça o objetivo da negociação
Para a negociação ter sucesso é importante que o vendedor, representante e negociador procure conhecer o sentido da negociação e o perfil da empresa ou produto com profundidade.
Sendo assim, será mais aceitável gerar uma melhor linha argumentativa de forma a convencer a outra parte.
2 – Compreenda a necessidade do outro lado
Ao mesmo tempo, para ter bastante sucesso na negociação é indicado também compreender o perfil e as necessidades que o outro lado apresenta e precisa superar.
3 – Declaração de valores iniciais
É importante que a declaração dos valores iniciais sejam acessíveis e tenham uma margem de desconto aceitável para manter a qualidade do negócio e seu fechamento.
Conclusão
Portanto, ao abordarmos sobre a negociação ZOPA estamos na busca de um processo que seja benéfico para todos os envolvidos na negociação, mantendo a Zona de Possível Acordo para facilitar os caminhos de negociação para evitar desvantagem para uma das partes.
É fundamental que os negociadores estejam preparados para levantar argumentos realistas e mais fortes para apresentar propostas de valores e de benefícios para a outra está em busca.
É importante ainda que todos os valores sejam realistas e acessíveis para quem vende e para quem compra, além de manter transparente as condições do contrato e do processo de entrega do serviço ou produto negociado.
Sendo assim, vale a pena conhecer o método ZOPA e considerar suas linhas de negociação mais aplicadas no Brasil e no mundo, bem como compreender suas abordagens e geração de benefícios com o intuito de atender as necessidades da outra parte de forma a garantir o melhor resultado final.
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