Tag: Planejamento de Vendas e Operações

Desafios de S&OP em Empresas Familiares

Leave a comment

O planejamento de vendas e operações (S&OP) é um processo crítico para alinhar as funções de vendas, produção e finanças dentro de uma empresa. Esse processo busca equilibrar a demanda e a oferta, garantindo que os produtos certos estejam disponíveis nos momentos certos, ao mesmo tempo que otimiza recursos e maximiza lucros. No entanto, a implementação eficaz do S&OP pode apresentar desafios particulares quando se trata de empresas familiares. Este artigo explora esses desafios e sugere abordagens para superá-los.

Estrutura Organizacional e Tomada de Decisão

Nas empresas familiares, a centralização das decisões é comum, com membros da família muitas vezes ocupando posições-chave de liderança. Isso pode resultar em um processo de tomada de decisão menos formalizado e mais subjetivo, o que pode dificultar a implementação de um S&OP estruturado, que requer uma abordagem colaborativa e baseada em dados.

Conflitos de Interesses e Dinâmicas Familiares

As relações pessoais e as dinâmicas familiares podem influenciar as decisões de negócios. Conflitos de interesses, como a preferência por manter certas tradições ou a resistência a mudanças, podem atrapalhar a adoção de práticas de S&OP. Além disso, a dificuldade em separar questões familiares de questões empresariais pode levar a decisões que não são ótimas para a empresa como um todo.

Cultura Organizacional

Empresas familiares podem ter uma cultura mais conservadora, com uma forte resistência à mudança. A implementação de S&OP pode ser vista como uma ameaça ao status quo, especialmente se isso implicar em alterar processos que têm sido seguidos por gerações. A resistência à mudança pode ser exacerbada se os membros da família estiverem envolvidos diretamente na operação diária da empresa.

Falta de Profissionalização

A falta de profissionalização é um desafio significativo. Empresas familiares podem não investir o suficiente em treinamento e desenvolvimento de habilidades de gestão, o que é crucial para a implementação eficaz do S&OP. A ausência de uma gestão profissional pode levar à falta de compreensão sobre a importância e os benefícios do S&OP, resultando em uma adoção superficial ou ineficaz do processo.

Recursos e Tecnologia

Empresas familiares muitas vezes operam com recursos financeiros e humanos limitados. A implementação do S&OP requer investimentos em tecnologia, treinamento e, possivelmente, na contratação de especialistas externos. Essas demandas podem ser vistas como um fardo financeiro, especialmente em empresas menores.

Infraestrutura Tecnológica

A infraestrutura tecnológica é outro desafio. Empresas familiares podem estar usando sistemas obsoletos ou desatualizados, que não suportam as necessidades do S&OP moderno. A integração de novos sistemas e a migração de dados podem ser processos complexos e dispendiosos, que requerem tempo e expertise.

Estratégias para Superar os Desafios

Investir em educação e treinamento é fundamental para superar a falta de profissionalização. Os membros da família e outros funcionários-chave devem ser educados sobre os benefícios do S&OP e treinados nas melhores práticas e ferramentas disponíveis. Workshops e sessões de treinamento com especialistas podem ajudar a construir uma compreensão sólida e um compromisso com o processo.

Consultoria Externa

Contratar consultores externos com experiência em S&OP pode trazer uma perspectiva imparcial e fornecer o conhecimento necessário para uma implementação bem-sucedida. Esses consultores podem ajudar a identificar pontos fracos no processo atual e sugerir melhorias alinhadas com as melhores práticas do setor.

Adaptação da Cultura Organizacional

Trabalhar para mudar a cultura organizacional é crucial. Isso pode incluir a criação de uma visão clara e compartilhada sobre o valor do S&OP, promovendo uma comunicação aberta e incentivando a colaboração entre diferentes departamentos. A liderança deve demonstrar um compromisso visível com o processo de S&OP, servindo como exemplo para outros membros da organização.

Investimento em Tecnologia

Investir em tecnologia adequada é essencial. Sistemas integrados de gestão empresarial (ERP) que suportam o S&OP podem facilitar a coleta e análise de dados, melhorar a visibilidade da cadeia de suprimentos e ajudar na tomada de decisões informadas. Empresas familiares devem avaliar cuidadosamente suas necessidades tecnológicas e investir em soluções que possam crescer junto com o negócio.

A implementação de S&OP em empresas familiares apresenta desafios únicos, desde a centralização das decisões e dinâmicas familiares até a resistência à mudança e limitações de recursos. No entanto, com educação adequada, consultoria externa, adaptação cultural e investimentos tecnológicos, essas empresas podem superar esses obstáculos e colher os benefícios de um S&OP eficaz. O sucesso no S&OP pode não apenas melhorar a eficiência operacional e a lucratividade, mas também fortalecer a posição competitiva da empresa no mercado.

Treinamento em Vendas: 6 dicas de ouro!

Leave a comment

Treinamentos de Vendas preparam melhor os vendedores para o dia a dia comercial; e vendedores preparados vendem mais e melhor.

Por esse motivo, e também pela capacidade de um bom profissional, ou Empresa de Treinamentos, de despertar nos participantes a gana para vencer, depois de serem capacitados os profissionais de vendas sentem-se motivados para dar o seu melhor.

Dentre os principais benefícios do treinamento em vendas estão: a Melhoria nos resultados em vendas; Equipes mais motivadas; Clientes mais satisfeitos; Redução do turnover e Melhora da lucratividade do negócio.

Portanto, veja a seguir 6 dicas de ouro para fazer seu treinamento em vendas levar os melhores resultados para a sua empresa.

1) Não deixe para treinar somente quando as vendas estiverem ruins.

Treine constantemente, mesmo quando tudo parecer perfeito. É a continuidade do processo de treinamento que fará com que todos os benefícios citados anteriormente sejam possíveis.

2) Faça uma boa divulgação do treinamento.

É necessário dar a devida importância a esse investimento. Faça um bonito convite impresso e entregue pessoalmente aos participantes. Envie também um e-mail com um layout caprichado que valorize o evento. No final, providencie certificados com o nome de cada um e os entregue em uma pequena cerimônia.

3) Antes de escolher o treinamento ideal à sua equipe de vendas, saiba quais são seus pontos fortes e fracos.

Às vezes, o que você precisa fazer com que os pontos fracos tornem-se pontos fortes é oferecer um bom treinamento sobre esses temas à sua equipe.

4) Não deixe os líderes de fora do seu treinamento.

É papel deles garantir que os ensinamentos do treinamento se perpetuem. Para isso, eles precisam estar presentes em todo o processo.

5) Use os exemplos de sucesso a seu favor.

Simples histórias funcionam como excelentes fontes de inspiração e de conhecimento.

6) Ao mensurar os resultados do treinamento não se preocupe apenas com o retorno financeiro.

Preocupe-se com critérios mais subjetivos como motivação da equipe, desenvolvimento de atitudes e assim por diante. Isso é tão importante quanto o aumento no lucro. O retorno no longo prazo é surpreendente!

Além de treinamentos motivacionais, se faz também necessário a adoção de treinamentos técnicos para a equipe e seus líderes. Capacitações em S&OP - Sales and Operations Planning (Planejamento de Vendas e Operações, em português) são de suma importância para a maximização dos resultados. A Deverhum Consulting é referência em soluções de treinamentos e consultoria em S&OP. Clique aqui para solicitar uma proposta ou obter mais informações.

planejamento de vendas e operações

Entenda o S&OP: Planejamento Integrado de Vendas e Operações

Leave a comment

O S&OP ajuda a fazer a integração entre a análise estratégica da empresa e a tática, sendo uma ferramenta muito útil para garantir a eficiência operacional da empresa.

O processo chamado S&OP é conhecido no Brasil como Planejamento Integrados de Vendas e Operações, que é um processo integrado de gerenciamento de negócio, liderado pela Alta Administração, que avalia e revisa as projeções de 3-5 anos, de forma estratégica e tática, a principais alterações de previsão de demanda, suprimentos (compras, manufatura e logística), produtos novos e correntes (portfólio), com dados financeiros suportando todos os cenários. Esse processo é tipicamente realizado com um horizonte de planejamento dinâmico de 3 a 36 meses, porém executado e revisado numa base mensal, considerando fóruns para cada um dos tópicos acima mencionados.

A análise operacional do programa de produção e projeção de demanda no horizonte de 01 a 03 meses não entra no escopo dos fóruns do planejamento integrado vendas e operações. Somente como indicadores de performance e dados históricos de produção e demanda.

A cada mês, o ciclo do planejamento integrado, roda, analisando desde a gestão do portfólio da empresa, a introdução de novos produtos, os que são descontinuados (ciclo dos produtos), os produtos que não estão tendo saída; passando pela previsão de novas demandas e desafios que o mercado pode oferecer; até a avaliação das restrições de capacidade de produção, armazenamento, transportes e dos fornecedores para atender os volumes demandados; bem como, analisando os impactos financeiros resultantes, em face ao novo balanço entre o plano de demanda e suprimento. Tudo isso, com o objetivo de se obter um Plano de Negócios revisado e acordado, o qual é único e comum a todas as áreas, onde os executivos são responsáveis por garantir a adequada alocação dos recursos críticos, direcionando o foco no que se é necessário para se atender aos projetos e iniciativas mais importantes.

O S&OP ajuda a fazer a integração entre a análise estratégica da empresa e a tática, sendo uma ferramenta muito útil para garantir a eficiência operacional da empresa.

 

Fóruns do Planejamento Integrado Vendas e Operações, a seguir:

1º passo: Gestão de Produto

Nesse momento, a empresa realiza a primeira reunião formal no ciclo mensal do processo de Planejamento Integrado Vendas e Operações, a Gestão de Portfólio, realizando a revisão: do seu portfólio de produtos, que inclui a introdução de novos produtos; as melhorias, o reposicionamento e a descontinuação dos produtos existentes; dos produtos que não estão tendo a saída projetada; e de outras novas atividades que possam afetar a demanda, suprimento ou os resultados financeiros. Como resultado, a empresa obtém um plano atualizado e acordado para o lançamento de novos produtos & iniciativas de suporte, os recursos necessários para a sua implementação, a lista dos assuntos críticos relacionados, as premissas consideradas, os riscos envolvidos e os fatores que os influenciam, as recomendações e as decisões tomadas pela equipe, no fórum em questão, e as que requerem ser escaladas para serem decididas pela Alta Administração.

2º passo: Gestão de Demanda

Nessa etapa, de posse dos resultados obtidos na Gestão de Portfólio, do histórico das vendas e modelos estatísticos, das informações gerenciais: da visão do cliente passada por Vendas & Trade Marketing; da visão do consumidor passada por Marketing; e da visão de negócio passada pela Alta Administração, a área responsável pela previsão de demanda elabora a proposta para a previsão de demanda futura, sem restrições.
De posse da previsão de demanda proposta, das premissas consideradas em sua elaboração, e das lacunas identificadas para se entregar os resultados do Plano de Negócios - “budget” e o Plano Estratégico, a empresa realiza a segunda reunião formal no ciclo do processo de S&OP, a Gestão de Demanda, onde as áreas-chave trabalhando de forma colaborativa chegam a um consenso e formalizam o plano de demanda, ou seja, o que a empresa deseja vender e entregar em cada período, o qual é publicado e comunicado para a empresa.

3º passo – Gestão de Operações

Nessa etapa, com base no plano irrestrito de demanda, é necessário estimar se a empresa terá os recursos requeridos para atender a demanda projetada, por exemplo:

I. A compra de insumos, matérias-primas, componentes, materiais de embalagem etc.;
II. A análise da disponibilidade de equipamentos, linhas de produção, mão de obra e espaço, para se produzir, armazenar, movimentar, transportar e disponibilizar os produtos.
É o momento então de verificar se será preciso: comprar ou importar alguma matéria-prima ou embalagens fora dos prazos normais de entrega; realizar horas-extras ou a contratar mão de obra adicional para o estabelecimento de um novo turno de trabalho; buscar capacidade incremental internamente ou através de terceirização etc.
Além disso, os níveis de inventário são projetados de acordo com as políticas de estoqueda empresa.
Nessa etapa, podem aparecer restrições, tais como: capacidade limitada de fornecedores; indisponibilidade de recursos: materiais, financeiros, humanos; etc. Sendo assim, a empresa deve sempre elaborar vários cenários com planos alternativos de suprimento para o atendimento do seu plano de demanda. Porém, sempre explorando os impactos financeiros e operacionais e os riscos associados, provendo a iniciativa recomendada, com base nos objetivos da empresa e facilitando o seu processo de tomada de decisões.

4º passo: Reunião de Consenso

A reunião de Consenso é realizada com a presença da gerência sênior da empresa e tem como objetivo resolver o desbalanceamento entre os planos de demanda e suprimento e entre os riscos e oportunidades resultantes das etapas anteriores. Essa etapa envolve o planejamento de cenários financeiros quando necessário, os quais devem sempre ser comparados com os objetivos estratégicos da empresa e as metas globais do negócio. Resumindo, podemos afirmar que os resultados obtidos nos três passos anteriores permitem a grupo sênior:

I. A revisão completa das tendências de desempenho do negócio, garantindo que nada tenha sido deixado de fora do ciclo;
II. A revisão dos assuntos críticos/problemas escalados para decisão no ciclo, onde se decida, dentro de um consenso, sobre os assuntos que estão ao alcance do grupo, e se facilite a preparação dos assuntos que serão escalados para a decisão da Alta Administração;
III. O desenvolvimento da agenda para que a Revisão Executiva tome as ações necessárias e/ou forneça o direcionamento para os assuntos críticos/problemas do ciclo.

5º passo – Revisão Executiva

A última etapa do Planejamento Integrado Vendas e Operações ocorre na reunião de Revisão Executiva, com a participação da Alta Administração e com alguns membros-chave do processo de S&OP.
Em resumo, a Revisão Executiva é o fórum para a tomada de decisões táticas da empresa, garantindo o alinhamento com o Plano Estratégico e as Plano de Negócios, onde a Alta Administração:

Revisa completamente as tendências do desempenho do negócio versus o Plano de Negócios e identifica as prioridades futuras;

I. Fornece o direcionamento e toma as decisões sobre assuntos críticos /problemas escalados no ciclo;
II. Fornece as linhas gerais e o direcionamento para o próximo ciclo do processo, garantindo o alinhamento e foco;
III. Monitora o desempenho das principais ações e iniciativas, acordadas nas reuniões anteriores.

Ao final do ciclo mensal do Planejamento Integrado Vendas e Operações, um novo plano é aprovado e comunicado formalmente para toda a empresa, para que as áreas se preparem para atuar diante das novas prioridades.

• Resultados financeiros de uma implantação bem sucedida por trazer benefícios significativos:

  • Resultados típicos de clientes
  • 65% aumento de Receita
  • 25% redução em estoques
  • Redução de stockouts: 45% para <5%
  • Performance de entrega | 15–25% acima da competição
  • Redução de estoques | 25–60% acima da competição
  • Tempo de ciclo | 30–50% acima da competição
  • Custos da cadeia | 25–50% acima da competição
  • Pedido completo | 20–30% acima da competição

Você já aplica o modelo de S&OP na sua empresa? Gostaria de conhecer melhor esse processo? Podemos ajudar! Clique aqui para nos enviar uma mensagem.