Negociador, Você sabe o que é BATNA e ZOPA?

Por Andrei Maturano* via Linkedin

São termos conhecidos no mundo das negociações, mas pouco utilizados no desenvolvimento de equipes comerciais, sejam de compras ou de vendas.

Embora muitos profissionais utilizem alguns dos conceitos que envolvem Best Alternative To Negotiating an Agreeement e Zone of Possible Agreement, percebo que, a prática é imatura e desprovida de conhecimentos profundos sobre como se preparar para um processo de negociação e como conduzir os interlocutores na direção do objetivo desejado. Falta metodologia e técnica.

Seguem algumas dicas para o profissional de negociação:

  • Faça benchmark de preços e das tecnologias de produção disponíveis no mercado. Isso permite a comparação adequada entre o meu preço objetivo e o que outros players praticam;
  • Conheça as condições financeiras e a disponibilidade de capacidade produtiva da empresa com a qual irá negociar;
  • Saiba interpretar a linguagem não verbal, como movimentos e micro expressões, do seu interlocutor.
  • Capte as mensagens por trás das palavras. Segundo princípios da semiótica, certas palavras ditas em determinados contextos são consideradas palavras-chave e possuem um “código”embutido.

Há muito o que se aplicar em negociações, não é mesmo?!?!

*ANDREI MATURANO

Executivo de Suprimentos | Fundador da Deverhum e da Integralis | Palestrante | Mentor | Influenciador de Comportamentos e Mindsets

@andreimaturano

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