O que é Negociação ZOPA? Planejar é a melhor alternativa

Quando estudamos o ZOPA e outros métodos de negociação procuramos equilibrar interesses e viabilizar projetos que sejam vantajosos para ambas as partes interessadas.

Em todos os processos de negociação, é importante procurar pontos de similaridades de interesse, principalmente, quando o processo envolve uma venda e o fechamento de um negócio mais complexo.

As partes interessadas sempre buscarão por um preço mais acessível, por condições que consideram qualidade e prazo adequado para o fornecedor e o cliente final.

​O que é ZOPA?

Na língua inglesa “ZOPA” é uma sigla que significa “Zone Of Possible Agreement” que podemos traduzir como “Zona de Possível Acordo”. Na prática, é um espaço considerável de concessões a serem aplicadas pelos dois lados envolvidos em um processo de negociação.

Por ser um terreno de concessão, é importante que as condições ou parte delas se tornem flexíveis para as partes envolvidas na busca por um denominador comum.

Principalmente, no segmento de vendas, todos os profissionais procuram por boas negociações e, ao mesmo tempo, podem disponibilizar incentivos como descontos, concessões contratuais e adaptações sobre produtos e serviços.

As Concessões

Ao aplicar esse método de negociação, é importante considerar a troca de concessões até alcançar o ponto que agrade e equilibre os pontos envolvidos de interesse.

Negociando o preço

Muitas vezes, o método de Zona de Possível Acordo pode ajudar a ajustar o preço de determinado produto. Ambas as partes podem chegar a um acordo mais equilibrado e justo para ambas as partes do que aceitar pagar um preço muito elevado para o cliente ou baixo demais para o fornecedor.

Outra sigla: BATNA

Quando falamos em Zona de Possível Acordo, também podemos conciliá-la com a BATNA, cuja sigla significa “Best Alternative to a Negotiated Agreement”, que podemos traduzir como “Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado” ou MAPAN em português.

O BATNA pode reforçar os esforços de Zona de Possível Acordo, lembrando que o BATNA ajuda na determinação de concessões a considerar alternativas mais vantajosas em relação à oferta que está sendo apresentada no processo presente.

Ao conciliar as suas técnicas, o BATNA pode ser usado como parâmetro para medir concessões e imposições a serem realizadas durante a negociação.

O BATNA considera os principais aspectos a serem avaliados, incluindo além do preço, os prazos, os parcelamentos, os juros e outras condições. A Zona de Possível Acordo foca mais no preço e nas condições de pagamento.

Para não perder o cliente é um processo de fechamento de vendas, é importante saber oferecer vantagens e pontos de concessão que sejam aceitáveis.

Muitas vezes, o vendedor mais experiente sabe considerar variáveis mais profundas que vão muito além do preço, ou considerar as variáveis mais profundas para melhorar o preço final.

Conclusão

Portanto, todo processo de vendas depende do fator “preço”, porém, em relação a um produto ou serviço, é importante destacar a qualidade e outras variáveis para fortalecer o processo de negociação e elevar o nível de aceitação do produto no processo de vendas.

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